|
当前的国内SaaS行业，面临着严峻的挑战，由于市场竞争激烈，融资困难，加上产品流失率高，以及价值竞争不明显等问题，许多SaaS企业正处在生存压力之下，面对这种情况，该如何应对？下边这篇文章的内容是笔者的自述与看法，大家可以看一看。  4. 建立正确的客户成功体系在SaaS业务模式中，建立一套有效的客户成功体系至关重要。让客户成功不仅是续约的基础，也是提升客户满意度和忠诚度的关键。无论在产品发展的哪个阶段，甚至在初期还没有建立客户成功团队，也要对客户成功有清晰的认知和理念。 以Salesforce为例，他们的客户成功团队就深深地融入了这两个底层逻辑：首先，他们从高活跃度的企业中学习，研究自家产品是如何帮助这些企业取得成功、创造价值的，并梳理出成功的交付路径。其次，他们以此为依据，向待交付的企业交付承诺的价值，按照设计好的交付路径，帮助企业达成承诺的价值。 无论是否有专门的客户成功团队，所有的工作都应围绕这两个方向展开。签约后的30至90天，是非常关键的交付周期。据统计，续约成功率高的企业，均在这一阶段完成了价值承诺的交付，帮助客户达成他们的愿景和目标。 5. 适配增长体系的组织SaaS产品运营中，核心在于以客户为中心，以创造客户价值为驱动力。这需要我们以客户需求为起点，明确客户价值的度量指标，并建立相应的工作流程和机制来实现这些目标。为此，我们需要掌握各种技能，包括内部沟通与协作流程，以便构建高效的运营组织。 以客户为中心的运营模式是最关键也是最具挑战性的部分。对于已经运转良好的成熟组织来说，突然的改变可能会面临许多阻力，甚至可能引发部分人的反对，从而增加失败的风险。因此，我建议可以从现有组织中抽调人员，组建一个专注于数字化营销的攻关小组，以此作为改变的先行者。 例如，可以在市场部门中试点这种新的运营模式，通过数字化营销来实现客户价值。这样，既可以在一个相对较小的范围内测试和优化新的运营模式，又可以逐步影响和改变整个组织的运营模式。随着时间的推移，这种以客户为中心的运营模式将逐步渗透到整个组织，从而帮助整个组织实现更高效的运营，创造更大的客户价值。 四、小结在SaaS市场的发展中，关键是时刻关注其独特的性质和规律。要集中在特定的细分领域，专注于遵循产品演进路径，构建以客户为中心的营销和客户成功体系，同时形成相适应的组织结构以促进增长。先在特定的“池塘”中成为有影响的角色，然后逐步扩大池塘，按照SaaS产品发展的逻辑顺序，从最小可行产品（MVP）到产品市场匹配（PMF），再到全面上市（GTM），最后实现规模化增长。在此过程中，借助复利的力量，可以推动指数级增长。 当前的SaaS行业正处于关键的转折点，挑战与机遇并存。企业必须对行业现状和发展趋势有清晰的认识，积极应对挑战并抓住出现的机遇，在竞争激烈的市场中脱颖而出，借助复利增长，可以实现指数级增长。 期待看到国内越来越多的企业ARR达到1亿人民币，随着产品即服务（PLG）的深入理解和应用，这个过程将越来越短。微盟和纷享销客等成功的SaaS成长案例提供了宝贵的经验，值得其他SaaS企业学习和借鉴。随着SaaS行业的快速发展，我们充满信心和决心来迎接未来的挑战，并共同推动整个行业的进步和发展。 声明：仅代表个人观点，与供职机构无关 专栏作家 简单有道，微信公众号：简单有道，人人都是产品经理专栏作家。追求B端产品规划实践及运营增长实践，20年+专注在To B产品规划及增长，擅长SaaS产品从0到1规划、1到N增长，To B运营增长、客户成功等，主导0-1产品规划及实现1-N增长，成为行业头部。喜欢阅读、愿意分享，欢迎大家一起交流。 本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。 题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。 该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。 |
